營銷與銷售
| 一、概述 |
營銷是組織中最核心的業務經營單元，組織中營銷優化是企業通過客戶畫像及市場定位、渠道優化、品牌塑造、產品迭代、團隊優化及打造等層面提升，從而提升企業綜合經營能力。
企業中銷售團隊所帶來的利潤增長代表企業的經營能力，這是企業最核心的能力要素之一，把控著企業的生死存亡。
新易咨詢的營銷優化是從營銷戰略、營銷戰術、銷售運營等三個層面進行營銷全系統的提升，實現業績目標增長，從而助力企業戰略目標達成。
| 二、痛點 |
營銷規劃層：
√ 競爭策略不清晰，甚至沒有；
√ 客戶價值不清晰，或者沒有意識；
√ 客戶分析籠統，不清楚目標客戶是誰及目標客戶需求。
客戶及市場層面
√ 員工相互搶奪客戶，競相壓價，無法有效維護已有客戶，市場網絡的建立往往流于形式，更多的是內耗和無效作業；
√ 銷售經理無法及時掌握業務員的市場信息，無法有效掌握業務員的工作內容，業務策略與業務現狀的信息無法對稱；
√ 客戶的成交路徑沒有梳理，成交沒有規劃，分類也不夠清晰。
銷售團隊層面：
√ 員工流動太頻繁，不但造成業務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失；
√ 新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色，導致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑話；
√ 銷售人員不好招人、也不好留人、很多情況下留不下想要的人；
√ 銷售經理老是抱怨員工能力不行，不能有效執行工作指令，無法完成銷售任務，動輒赤膊上陣，往往達不到目的；
√ 業務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標，常常不主動去執行銷售計劃，更多的是抱怨和指責；
√ 經理管理能力不合格，想要提升不愿意學習，想要把他淘汰，擔憂銷售對客戶資源把控太強。
內部管理層面：
√ 優秀業務人員不愿意當領導，領導也不愿幫業務員，對銷售的崗位職責、薪酬激勵、績效管理等企業管理機制，缺要求、缺考核、缺吸引力；
√ 晉升憑感覺，提拔一個得罪一大片；
√ 團隊狼性不足，內部缺挑戰性目標，缺考核、缺激勵與PK文化；
缺乏系統的營銷打法及套路，銷售用“野路子”拿客戶，缺少給客戶的解決方案及顧問式營銷。
| 三、項目價值 |
營銷戰略層：
√ 重新定義行業，明確企業競爭策略，澄清營銷戰略規劃，以更高的視角結合客戶的成交需求來構建營銷體系；
√ 通過營銷團隊的營銷戰略梳理、系統的客戶分析，用專業系統的工具與營銷策略，打造企業的經營能力，與此同時將客戶與客戶關系與組織及組織品牌進行密切鏈接。
營銷戰術層
√ 讓營銷團隊發掘價值，讓團隊從完整的營銷價值鏈條進行梳理，將成長融入實戰中。讓營銷團隊成為發掘價值者，及時尋找市場空白、發現市場中現有產品和服務的痛點、難點，洞察消費趨勢、挖掘消費者動機、理解消費者的消費行為等；
√ 讓營銷團隊創造價值，理解消費者真實需求后，讓團隊成員正確分析消費者的需求、痛點、提供服務或解決方案，從而達成合作。
銷售運營層：
√ 打造銷售團隊，讓銷售團隊傳播價值，內部建立并鼓舞士氣、外部建立并維護品牌與口碑，讓客戶對產品和服務通過團隊的傳播，激發有需求的顧客自己找上門來，傳播價值讓客戶選擇自己了解、有信任基礎的企業產品；
√ 人員的選育規劃，真正將業績與人員成長關聯，用一對一輔導的方式，定制化打造個性能力，持續維護價值，打造銷售團隊持續維護已有客戶、維護顧客忠誠、挖掘老客戶身上的新價值空間等，真正系統的打造團隊的持續價值。
| 四、項目實施流程 |
項目實施周期通常為3-12個月，包含以下步驟：
營銷體系優化分為四個階段：
第一個階段旨在確定目標，做好營銷戰略梳理。即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。確認打造人群，階段周期、實施規劃，通過訪談、測評、客戶價值鏈梳理，梳理幫助企業更系統的了解企業的盈利系統；
第二階段旨在制定規劃，對營銷戰術制定做確認與共識，包括客戶畫像、客戶價值曲線、客戶細分等；
第三階段銷售團隊打造，助力銷售能力、運營能力、產品能力提升，做好組織建設、做精準銷售靶向成交，輸出標準化手冊；
第四階段旨在持續穩固的梳理與輔導，將營銷體系運營輔導常規化、流程化，并在組織中進行持續運用。
| 五、預期交付成果 |
預期交付成果主要有八項：
《營銷戰略規劃》 《競爭策略圖》
《客戶畫像手冊》 《客戶價值曲線》
《客戶體驗地圖》 《銷售組織建設檔案》
《銷售標準化手冊》 《銷售能力提升輔導腳印》
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